Il modello Imbuto (Funnel) corrisponde alla rappresentazione simbolica di quello che è l’ipotetico processo d’acquisto del potenziale cliente.
L’obiettivo è sostanzialmente quello di dividere il target in zone più o meno vicine all’acquisto e, attraverso diverse tecniche, andare ad accompagnarli lungo un percorso di rassicurazione volto a fidelizzare il potenziale cliente alla propria realtà.
Il modello ad Imbuto può essere più o meno complesso, di media le fasi che portano un cliente dal non conoscere “all’abbonarsi” sono 5.
1 - Intercettazione di Domande latenti.
Dopo uno studio preliminare del pubblico di riferimento e la scoperta di quali sono i propri interessi/bisogni, l'obiettivo di questa fase consiste nell’andare ad intercettare le persone che potrebbero essere interessate al servizio/prodotto offerto, ma che ancora non hanno la consapevolezza di desiderarlo.
In altre parole, la domanda latente si verifica quando l’utente è già inconsciamente interessato al prodotto/servizio ma non si sta muovendo attivamente verso la conversione.
Ecco che attraverso le tecniche di Outbound Marketing (marketing d’uscita) si andranno a veicolare annunci studiati per innescare un bisogno latente.
Un esempio.
Poniamo il caso che Marco si stia interessato al mondo della montagna e che la nostra azienda sia specializzata in giubbotti termici. Siamo a settembre e tra non molto in montagna inizieranno a calare le temperature. Marco ancora non lo sa, ma a breve avrà bisogno di un giubbotto tecnico. Ecco che la fase di Outbound avrà inizio.
2 - Risposta alla Domanda Consapevole.
Portando avanti l’esempio, Marco dopo aver visualizzato l’annuncio dedicato ai giubbotti si renderà conto che effettivamente avrà bisogno del prodotto. Le informazioni contenute nell’annuncio non saranno abbastanza, vorrà saperne di più.
A questo punto non sarà più l’azienda a compiere il primo passo, ma l’utente che, attraverso una ricerca più o meno vicina alla conversione (quindi più o meno vicina allo specifico Brand), andrà a cercare il prodotto.
In questo step stiamo parlando di Inbound Marketing: tecnica commerciale il cui cuore si identifica nel Content Marketing: attività che prevede la generazione e condivisione di un contenuto editoriale (content) a carattere commerciale (marketing).
L’obiettivo sarà perciò fornire la risposta più adatta alle esigenze: informative (più lontane dalla conversione) tramite i rispettivi contenuti informativi presenti all’interno del sito (know how - articoli - ..) e commerciali facendo atterrare l’utente su una particolare categoria di prodotti o addirittura su un singolo prodotto ad hoc.
Conversione
Arrivati a questo punto, l’attività protagonista sarà il mettersi in contatto con il cliente. Non siamo ancora in fondo al funnel, ciò significa che il cliente ancora non si fida di noi. Utili a perseguire l’obiettivo sono i Lead Magnet: incentivi che agli occhi dell’utente fungono da vere e proprie occasioni imperdibili.
Una mail dentro alla quale offriamo uno sconto al primo acquisto, un prodotto omaggio dopo l’acquisto del giubbotto...
Acquisto
In questa fase si verifica il passaggio dal linguaggio content a quello commerciale.
Ma cosa spinge l’utente a cliccare il tasto acquista all’interno di un sito?
A questa domanda rispondo esaustivamente le 6 leve psicologiche della vendita.
- Reciprocità
- Impegno e coerenza
- Simpatia
- Riprova sociale
- Autorità
- Scarsità
Riacquisto
La quinta fase della strategia ad imbuto è la sola testimonianza dell’avvenuta fidelizzazione.
Per fidelizzazione non si intende quindi la soddisfazione di un bisogno una tantum, bensì arrivare a diventare l’alleato primo in materia di competenza.
Tutto il processo e ogni tecnica messa in atto è stata studiata per far arrivare il nome dell’azienda come unica risposta sull’argomento.
