I 5 sensi umani raccolgono 11 milioni di sensazioni al secondo, solo 40 sono elaborate dalla nostra parte conscia.
Il nostro cervello, infatti, è suddiviso in 3 macroaree:
- Il cervello Antico: comune a tutti gli esseri viventi. Si occupa delle funzioni vitali. Qui ha sede la nostra parte egoistica ed il nostro istinto di sopravvivenza.
- Il cervello Intermedio: anch’esso comune a tutti gli esseri viventi, è la sede del sistema limbico. Ospita i nostri ricordi e le nostre emozioni.
- Il cervello Recente: presente solo nell’uomo. Luogo delle funzioni cognitive evolute: della razionalizzazione, della pianificazione, del problem solving, dell’apprendimento e del linguaggio.
Siamo convinti di prendere decisioni e di agire totalmente in maniera razionale ma la maggior parte del nostro processo decisionale e comportamentale è governato dalla nostra parte inconscia.
Per arrivare alla famigerata conversione, la comunicazione digitale deve accontentare e inseguire le necessità di ogni parte del cervello umano partendo dal presupposto che la nostra parte razionale lavora a risparmio.
Il nostro cervello recente, infatti, nella maggior parte dei processi di conversione è come se fosse in uno stato dormiente.
Una buona comunicazione, quindi, in un primo momento deve cercare di esaudire i desideri dei primi due cervelli sopracitati.
Come passo preliminare è di fondamentale importanza andare a targetizzare il nostro pubblico.
- A chi è rivolto il servizio/prodotto?
- Che fascia d’età si vuole intercettare?
- Che caratteristiche ha? Cosa gli piace? cosa non gradiscono?
- In che canale è presente il mio target?
Fatto questo potremo iniziare a creare contenuti.
Pensa come un copy, agisci nel Digitale
Nel marketing digitale la prima regola da seguire per allinearsi ai meccanismi percettivi del cervello umano è: semplificare, semplificare, semplificare.
L’utente associa emozioni positive o negative in meno di un secondo di navigazione.
Intercettiamo i loro bisogni, facciamo in modo che vengano assimilati come primari.
Mettiamoli di fronte ad un problema e proponiamoci come soluzione.
In questo modo andremo ad attivare il cervello Antico.
Comunichiamo per regalare un’esperienza, non per generare traffico.
Sorprendiamo l’utente, ad esempio, mostrando momenti emozionali vissuti da chi sta già godendo del prodotto/servizio offerto.
Guidiamo l’utente a compiere determinate azioni “controllando il suo sguardo”.
Invitiamo ad osservare un punto importante della pagina inserendo come immagine un soggetto che guarda nella medesima direzione. Questa tecnica può essere sfruttata per mettere in risalto la CTA (call to action).
Attraverso questi ed altri metodi, nella maggior parte dei casi avremo concluso il processo di conversione.
E la nostra parte razionale?
Non è raro che si svegli a pagamento concluso!
Infatti, subito dopo un acquisto impulsivo, il nostro io razionale entra in conflitto con il nostro inconscio generando sensi di colpa e sensazioni negative.
Abbiamo più strade per tranquillizzare il nostro utente.
- Rassicuriamo con recensioni positive.
- Utilizziamo un meccanismo di “impegno e coerenza” permettendo all’utente di fare un’associazione logica all’azione istintiva appena compiuta. Condividere sui social l’acquisto, ad esempio, genera una presa d’impegno nell’utente che si sentirà collegato, coerente e convinto della sua scelta.
In questo modo guideremo la razionalizzazione post acquisto ed andremo a fidelizzare il nostro utente.
Il lavoro del copywriter nel digital marketing è fondato su queste pillole di conoscenza interiore. Ogni testo, ogni immagine, ogni font, ogni annuncio mostrato non è lasciato al caso. Tutto viene studiato per arrivare al pubblico desiderato e rendere la user experience sempre di più alto livello.
