Cos'è la value proposition
La value proposition, ovvero la proposta di valore è una promessa nei confronti dei clienti, i quali, attraverso di essa, riconosceranno l’azienda.
In altre parole, la value proposition è quell’insieme di elementi distintivi dell’azienda che verranno comunicati all’esterno e che le permetteranno di distinguersi dai competitor.
In lei risiede un ruolo importante: in base al grado di ottimizzazione del messaggio comunicato dipenderanno le conversioni utente/cliente. (per approfondire l’argomento delle Conversioni leggi: L’importanza di tracciare le conversioni)
Attraverso la value proposition si andranno quindi ad esporre e diffondere i punti di forza o vantaggi effettivi derivati dal prodotto/servizio offerto che contraddistinguono un’azienda. Ma come comunicarla?
Comunicare i valori aziendali
La proposta di valore fa parte della strategia comunicativa di una azienda. Svilupparla richiede un’attenta analisi del target di riferimento e del prodotto/servizio offerto, partendo dall’identità e dai benefici che ne derivano, passando per il prezzo di mercato e arrivando al valore aggiunto che può dare ai suoi clienti.
Per rendere questo studio schematico e omnicomprensivo si può ricorrere all’utilizzo di uno strumento creato appositamente per esaminare tutti i vari elementi ed evincere una proposta di valore veritiera: il Value Proposition Canvas.
Value proposition canvas: cos’è e come funziona
Il Value proposition canvas è per l’appunto uno strumento di analisi tramite il quale si andranno a definire i punti di forza che contraddistinguono un’azienda dai principali competitor.
Per prima cosa è importante andare a precisare che questo modello di analisi va utilizzando prendendo in esame una tipologia di target di riferimento alla volta.
Detto ciò, il modello di proposta di valore si struttura di due principali sezioni:
- Quella quadrata riguarda l’analisi del prodotto/servizio offerto.
- Quella circolare riguarda lo studio del cliente in target.
L’analisi parte dallo studio del potenziale cliente (ovvero dalla parte circolare del value proposition canvas). Le domande che si andranno a porre saranno:
Cosa serve al cliente?
Che attività svolge il mio cliente in target?
Una volta chiarito il punto di partenza, analizziamo cosa serve al cliente per diminuire gli imprevisti e gli ostacoli durante il percorso e cosa, invece, si aspetta in termini di vantaggi dopo l’acquisto del tuo prodotto/servizio.
Fatto questo, quindi chiarita l’identità e il bisogno specifico del potenziale cliente, si passa alla seconda analisi: quella in riferimento al proprio prodotto/servizio.
Il primo step si concretizza con l’effettiva creazione di un elenco dei prodotti/servizi offerti in relazione alla tipologia di potenziale cliente precedentemente delineata.
Conclusa la lista, si passa a rispondere a due domande:
Quali elementi il mio prodotto/servizio possiede per ridurre le difficoltà del cliente?
Quali vantaggi porta il vostro prodotto/servizio a quel segmento di clientela?
Come si può notare, l’attività svolta attraverso il value proposition canvas offre una panoramica completa e dettagliata della realtà aziendale andando infatti a delineare chi si rivolge a noi e perché.
L’attività di analisi, se fatta con cura ed attenzione, porterà una conoscenza profonda della propria identità aziendale e permetterà alla relativa comunicazione di essere esaustiva e di instaurare un rapporto con il potenziale cliente chiaro, vantaggioso e competitivo.
